テレアポ(電話営業)のコツを解説!トーク例から取れる人の共通点まで




ヒロ

こんにちは!このブログを運営しているヒロ(@Hiropto0907)と言います。

僕は今年の4月から新卒として都内のIT企業で働き始め、営業職として配属されました。

現在研修でいろいろ営業について学んでいるのですが、その研修の一環として2週間テレアポ(電話営業)を行うことに(営業目標あり)。

 

もちろん今までテレアポなんてしたことはありません。

なので最初はめちゃくちゃ緊張したし失敗続きでしたが、何度も改良を重ね目標件数の4倍新規の契約を獲得することができました

 

そこで今回は僕がこの2週間で感じた、テレアポ(電話営業)のコツ・ポイントを13個解説していきたいを思います!

ちょくちょくトーク例も紹介しているのでぜひ参考にしてみてください!

 

テレアポ(電話営業)のコツ

ヒロ

それでは早速テレアポのコツについてみていきましょう!

➀とにかく電話しまくる

テレアポで一番大事なことはとにかく電話をかけ続けること。

これに尽きます。

 

いきなり電話営業をしても話を聞いてくれない人がほとんど

当たり前ですよね、知らない人から営業の電話がかかってきたら誰だって嫌です。

 

しかし中には5分くらいなら話聞いてもいいよみたいな寛容な人がいるんですよね。

僕も最初は電話営業してるとき「話聞いてくれる人なんていないよな…」と思いながら電話をかけてましたが、意外と10~20人にひとりは熱心に自分の話を聞いてくれる人と出会うことができるのです。

そういった見込み顧客と出会うにはとにかく電話をかけるしかありません。

 

電話をかければかけるほど良いお客さんと会える確率が高まってきます。

なのでゲーム感覚でひたすら電話してみてください。

電話営業は架電数が一番重要。とにかく電話をかけまくろう。

 

➁話を聞いてくれない人を無理に引き留めない

ひたすら電話をかけても話をさせてもらえないケースがほとんど

そういった場合無理に引き留めず「別の機会に再度ご連絡させていただきます~」などと言ってサッと電話を切りましょう。

話を聞いてくれない人は絶対相手にしてくれないので、ここにエネルギーを使うのはもったいないです。

こういう時はすぐに切り替えてまた別の人に電話するようにしましょう。

 

③堂々と話す

電話営業はどんな人が出るか分からないし、なんて言われるかも分からないのでどうしても不安になるもの。

しかし不安で自信がない状態で電話すると、その自信のなさは電話をしている相手にも伝わってしまいます。

せっかく話を聞いてくれる人と電話できたのに、こっちが自信なさげに話すことで相手も不安になってしまいせっかくのアポが台無しになってしまうことも…。

 

そんな勿体ないことを避けるためにも必ず堂々と話すことを意識しましょう

特に言葉の末尾は「~です。」「~ます。」で言い切ることを意識してみてください。

これだけで話の説得力もグッと高まりますよ。

 

④簡潔に話す

電話に出てくれた人は貴重な仕事の時間を割いてくれて電話に出てくれています。

なので電話では要件を簡潔に話すことを心がけましょう。

 

ダラダラ余計な話をするのは絶対NG

無駄な話は相手をイライラさせてしまうだけです。

電話の最初に「今お時間5分ほどよろしいでしょうか?」と聞いて、大体これぐらいの時間で話が終わる旨を先に伝えておくのもおすすめ

 

⑤相手によって話す速度を変える

基本的には気持ちゆっくり目に話すようにしましょう。

どうしても焦って早口になってしまうので、落ち着いてゆっくりと話すことを心がけてください。

 

しかし全員が全員話す速度がゆっくりがいいとは限りません。

例えば早口の人と話すとき、こちらがゆっくり話していると「もっと早く喋ってほしい」と思わせてしまう可能性が高いです。

なので基本はゆっくり、もし電話越しの相手が早口の人であれば気持ち早めに話して相手によって話す速度を変えることを心がけましょう。

 

⑥相手を褒める

相手を褒める、要するにヨイショするということです(笑)

褒められて嫌な人はいないし相手に「話を聞いてやってもいいかな」と思わせることができるので、電話越しの相手をとにかく褒めるようにしましょう。

例えば

ヒロ

御社で取り扱っている商品がとても素敵で~

とか、

ヒロ

大変な業務なのにひとりで担当されていてすごいですね!

こんなかんじです。

些細なことでも全然いいので相手のお客さんを褒め倒しましょう!

 

⑦名前で呼ぶ

相手の担当者を名前で呼ぶことによって、相手に親近感を与えることができる効果があります。

そして相手も自分のことを名前で呼ぶようになればベスト。

こうなってくると電話越しではありますが段々相手と自分の間に信頼関係ができてきます。

一方電話で相手のことを話すとき「御社は~」とか「お客様は~」と話す人も多いかもしれませんが、これはあまりおすすめしません。

 

⑧会話は質問を中心に

「ずっと秒速で電話を切られ続けてきたけど、やっと話を聞いてくれるお客さんと出会えた!」

お客さんとちゃんと話せる機会が到来してテンションアップ!

しかしだからといってこちら側がただひたすら電話越しで営業トークをしてもお客さんは嫌がるだけ

 

お客さんと会話するときに一番重要なのが、営業側は質問を中心にお客さんと会話することです。

例えば「最近売上の方はどうですか?」「◯◯を使っていて何かお困りのことないですか?」などなど。

質問をすることでお客さんもその質問に対する答えを頭の中で考え、答えてくれるので会話のキャッチボールが上手くいくようになります。

 

まずは多くを語らず、いろいろな質問をしてみてお客さんに話させることを意識して電話してみましょう。

 

⑨相手の課題を引き出し解決策を提示する

いくつかお客さんに質問をしてヒアリングをしていく中で、お客さんの課題や問題点が見えてくるときがあります。

「最近売上がイマイチでね…」「人手が足りなくて困ってるのよ…」

こういったお客さんの課題が分かった時が営業の大チャンス!

 

「実は御社の製品(サービス)を使えばその課題が解決できるかもしれません」などと言って、自社サービスがお客さんの課題解決につながることを丁寧に説明していきましょう。

課題を聞き出す→自社サービスが課題解決につながることを説明

これができればお客さんは売り込まれてる製品・サービスを会社に導入する意味・メリットを段々理解してくれるようになってきます。

 

⑩クロージングは強気で

「お客さんがある程度話を聞いてくれて、自社製品・サービスを導入してくれそう…」

そんなときはクロージングをしてみましょう。

クロージングとはビジネスや営業活動においてお客さんを契約を締結すること。

例えばお客さんがある程度理解してくれたタイミングで「ぜひ導入してみませんか?」と一声かけてみることです。

 

ここで大事なのが“強気”でいくこと。

「ゴリ押しするのは気が引けるな…」と思う人もいるかもしれませんが、お客さんの課題を聞き出し、その課題に対する解決策を説明した状態であれば、この一声で「じゃあやってみるよ」と言ってくれるお客さんもいるんです。

契約をバンバン取れる人はこのクロージングがめちゃくちゃ上手いんですよね。

ここは自分で会話の主導権を握って、強気のクロージングをしてみたください。

 

⑪話を聞いてくれた人は次回のアポを取る

強気のクロージングをしてみた。

しかしこのタイミングで契約を取れるというケースはまれで、大抵「ちょっと考えさせて」「上司と相談します」となってしまいます。

 

ここで大事になってくるのがそのお客さんを逃がさないために、次回電話する日時を指定すること

具体的にはこんなかんじ。

ヒロ

急に契約と言われても困りますよね。こちらとしても◯◯様にじっくり検討していただきたいと思っています。なのでまたお話させていただきたいのですが今週の金曜日とかいかがですか?

 

ポイントは「お電話していもよろしいですか?」ではなくいきなり「今週の◯曜日はどうですか?」と電話は必ずする前提で話を進めていくことです。

「お電話していもよろしいですか?」だと「検討したらこっちから電話かけるよ」とあしらわれてしまう可能性が高くなるので、見込み顧客を取り逃さないためにも次回のアポは必ず取るようにしましょう。

 

⑫時間帯は夕方がベスト?

大事な契約を取る場合は時間帯にもこだわると良いかもしれません。

商談をするときのおすすめの時間帯は夕方と言われています。

理由は夕方は一日の疲労が精神的にも肉体的にもかなりたまっていて判断力も鈍っているため、周囲の情報に影響されやすく周囲から説得されやすい状態にあるからです。

もし可能なら電話のアポは17時以降に設定してみて、できるだけ好条件で営業するような環境を整えましょう。

 

⑬取れている人の話を聞く

電話営業のコツを実践しているつもりなのに全然契約が取れない!

そんなときは周りでバンバン契約を取っている人の話を聞いてみましょう。

「成功している人の方法を聞いて、それを真似してみる」

これが成功への最短ルートです。

 

「人の方法をパクるのはちょっとダサい」こんなプライドがあるならそのプライドはとっとと捨ててしまいましょう。

結果が出ないということは自分のやってる方法にどこか改善点があるということであって、それは他者と比較しなければわからないことです。

成功してる人がお客さんとどんな会話をしてるのか、クロージングはどんな言い回しなのか、徹底的に分析して自分の営業に活かしていきましょう。

 

 

取れる人の共通点

ここまでテレアポのコツを紹介してきましたが、この中でも契約をバンバン取っている人の共通点は

  • とにかく電話をかけてる
  • 堂々と話している
  • クロージングが上手い

この3つですね。

契約を多くとっている人はそれだけたくさん電話をかけているのです。

僕の周りには1日で普通の人の2倍以上電話をしている人もいました。

そして契約までもっていくクロージングがめちゃくちゃ上手い。

ここは練習が必要になってくるので、どんな言い回しがクロージングに有効なのかその都度試してみるといいですね。

 

まとめ

今回はテレアポ(電話営業)のコツ・ポイントを15個解説してきました。

色々とコツを紹介してきましたが、一番大事なのは最初に紹介した「電話をかけまくること」です。

とにかく場数をこなして電話に慣れていくことがまずは大切ですね。

今回紹介したコツを参考に、ぜひみなさんも与えられた営業目標を達成させてください!